Hüffmeier, Joachim:
ISBN 9783899597615

Besser als erwartet oder genauso schlecht wie befürchtet? Die Bewertung von Angeboten in intergruppalen Verhandlungen # Pb., 336 S., 11 Abb., davon 3 in Farbe, 18 Tab.

SCHLAGWORTE:
Verhandlungen
Beziehungen, intergruppale
Verhandlungen, distributive
Verhandlungen, integrative

Verhandlungen zwischen unterschiedlichen sozialen Gruppen sind häufig besonders schwierig und konfliktbehaftet. Einen Grund für diesen Befund legt bisherige Forschung nah, indem sie zeigt, dass Angebote anderer Gruppen besonders schlecht bewertet werden. Die hier vorgelegte Forschungsarbeit zeigt zunächst, dass Angebote, die von einer anderen Gruppe gemacht werden, - anders als in der bisherigen Forschung - besonders gut bewertet werden. Dies ist darauf zurückzuführen, dass in intergruppalen Verhandlungen sehr niedrige Erwartungen an die Angebote einer anderen Gruppe bestehen und diese Erwartungen häufig übertroffen werden können. Weiterhin wird nachgewiesen, dass dieser Effekt positiver Angebotsbewertungen auf diejenigen Verhandlungen beschränkt ist, in denen die Mitglieder der verhandelnden Gruppen überzeugt sind, dass eine Berücksichtigung der Interessen ihrer Gruppen möglich ist. Erscheint ihnen diese gleichzeitige Berücksichtigung der beiderseitigen Interessen hingegen nicht möglich, beurteilen die Mitglieder der verhandelnden Gruppen erhaltene Angebote besonders schlecht. Mit diesen Befunden leistet die vorliegende Arbeit einen Beitrag zur Erklärung, warum und unter welchen Bedingungen sich intergruppale Verhandlungen als besonders schwierig herausstellen.

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